売り込まないセールスで相手を惹きつける魅力の表現の仕方

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売り込まずに相手を惹きつけられたらいいですよね。

セールスの場では、「いつ提案を切り出そう」「話があっちこっちに飛んで、どうしよう…今日その準備はしてないんだよなぁ…」などそわそわ。

常に臨戦態勢で、どうやったら思い通りの流れに持っていけるか、相手から一言を引き出せるか、そんなことを考えてしまうことって多いのではないでしょうか。

セールスには相手を一瞬で惹きつけるストーリーが重要

私はかつて製薬会社の営業(MR)をしていました。

もともとコミュニケーションが苦手だったので、入社したての頃、とても営業に苦手意識があったんです。

会社の研修では、クロージングの大切さを言われるけれども、「良かったら使ってください」までは言えても、「薬局に100錠、在庫置いておくよう伝えておきます」と言う一言が言えなかったのです。

ある先生が、私の熱意を買ってくれ薬を使ってくれたのですが、薬局に在庫を置いていなくて患者さんに申し訳ないことをした経験もあります笑

営業なので当然実績が評価されるので、競合品メーカー同士の間には、処方をとった、とられた、そんな繰り返しでピリピリ感が走っている環境。

エリアでの他メーカーの同期同士の関係がとっても悪くなっていく光景も数多く見てきました。

医師もそんなメーカー同士の売り込みにうんざり。

よく愚痴を聞かされました笑

 

その中で私は、そういう営業はしたくないという思いが強く芽生え、できたら、売り込まずに自然と薬を使ってもらえるような関係になりたい。

「処方するときに顔が浮かんできたから使ったよ」そう言ってもらえる関係になりたいと試行錯誤を繰り返したのです。

 

その中で私がよくやっていたこと。

それは、私がなんのためにこの仕事をしているのか、その「想い」を語ること。

想いとは、人に貢献したいや、会社のミッションのようなものではありません。

体験談にもとづいたストーリー性のある想いを。

これをミッション・ストーリーとでもここでは言いましょう。

このミッション・ストーリーによってお医者さんの心をグッと掴んでいたと思います。

 

LALA LANDから見た成功のためのストーリー

話は飛びますが、映画「LALA LAND」を観られたかたいますか?

ミアの芝居を見た業界人で、彼女の芝居に感銘を受けた人からオーディションを受けて欲しいと。

そのオーディション現場では、「今回の作品にはまだストーリーがない。女優と一緒に物語を作っていこうと思うんだ。だからあなたの物語を聞かせて欲しい。」とディレクターから言われる。

どうしたものかと戸惑いながらも、ミアは自分の物語を語ったのです。

 

そのミアの語るストーリーにディレクターは感銘を受け、オーディションに合格したミアは、この作品をきっかけにハリウッドスターになる。

 

自分自身の感情が動くことがポイント

そう、あなたの経験から生まれた物語は相手を動かす力があるのです。

それに共感してくれた人は、あなたのファンになりどんな形であれ応援してくれるのです^^

 

人は感情が動かないと、動かない。

例えば、もらい泣き、イライラして当たられると嫌な気持ちになって自分も不快な行動に出る。

そんなことありますよね。

 

だから、感情を動かせる営業をすること。

そのためにとっても大切なのは、まずは自分自身の感情が動くことなんです。

ミッション・ストーリーを語る時に自分の心が震える、そんなものを持っていると、それを聞いて共感した人は、自然とあなたに惹き寄せられてきますよ^^

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